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如何算计竞争餐馆

发布时间:2019-12-05 06:34:03 编辑:笔名

如何“算计”竞争餐馆

考察竞争店,是为了知道自己的店差在那里。 所以,不仅要带着问题去考察,而且这问题要有一定逻辑,形成一个体系。不然考察完的东西乱七八糟

,作用大打折扣。 而且,调查结果能构成可计算的数据,不然没法设定学习的目标。 考察完光说 好! 但这类评价太粗放了。 为什么要学?学什么?学多学少?这里面是应当有根据的。我的一个朋友老赵在这方面就有一套。 提纲挈领,抓大放小 如果老板什么都管,不出三个月他就得吐血。老赵喜欢分析的就是这么两个公式: 餐厅年度总收入=每餐人均消费额 每天餐位周转率 餐位数 营业天数 如果拼桌的可能性不大,就可以换个公式: 餐厅年度总收入=每桌客单价 每天翻台率 桌台数 营业天数 于是老赵要斟酌的就是四个要素: 每餐人均消费额 每天餐位周转率 餐位数 营业天数 如果你能在这四个要素上压倒对手,就能在年度的销售额竞赛中获胜(本钱问题我们另文叙述)。 这四个要素不是空说的道理,餐厅几乎所有的管理和营销内容都跟它们有关。 如果你能提前获知上述公式里的某个数据,不过。比如,你知道了对方的年营业额,再考察下它的每天餐位周转率,就能推导出对方的每餐人均消费额 这是个非常重要的数据。 每餐人均消费额=餐厅年度总收入 (每天餐位周转率 餐位数 营业天数) 有时候你以为价格跟对手差不多,但其实一算每餐人均消费额,就看出差距了。这时你要分析,到底是什么更细致的因素影响了这个指标? 调查方法 每餐人均消费额 老赵自己去考察竞争店,考察位置一般选在中性位置:既不靠近窗户,也不靠近墙边;既不靠近门口,也不靠近中央。 图中笑脸区就是良好的考察位置。这里保证你四面都有坐位,而且座位上的顾客是出于两种心理状态的人 靠近窗户或墙体的顾客,一般是寻求私密性和档次感的顾客;靠近中央的,则是开放性较强、比较随便的顾客。两类顾客消费习惯不一样,每餐消费额也有差别。 在一个星期内,周二、周五、周日三次考察对方,并在同一时间考查,得到12位顾客的每餐消费额数据,即可大致判断该店的每餐人均消费额。当然,调查对象越多越好。 不能看谁长得漂亮就 考察 谁,而是要以一定的间距(如每隔3个顾客)来锁定一名顾客

。如果调查人手少,不能一下子盯很多人,就延长调查时间。 严格的每餐人均消费额调查方案中

,还应包括每一个季节和每一个节庆日的考察。 每天餐位周转率 调查方法与每餐人均消费额调查差不多。如果是快餐店,每隔10分钟计时,看四周座位上的顾客在30分钟内换了多少个。如果是正餐店,则在早、中、晚高峰期进行记录。 餐位数 这是调查的项目。随便找个理由(甚至不需理由),服务员都可以告知你。 营业天数 这就不用计算了。不能假定对手老板犯懒。 固然,你也可以通过酒水或原料供应商来获得上述数据,但他们肯定不能给你数据背后的东西。假如你和对手都非常,在一些基本项目上都做得非常好,那你不到现场是体会不到细微差别的,而细微差别可能影响全局。 每餐人均消费额 老赵一般并不会穷尽所有的管理因素。例如,若发现对手每餐人均消费额高于本店,老赵一定先肯定饭菜质量是否有问题。 每餐人均消费额=消费饭菜数量 饭菜单价+消费酒水数量 酒水单价 (饭菜里又分主菜、辅菜,或分大菜、小菜等。) 顾客消费饭菜、酒水的数量,一般受这几个因素影响:饭菜(酒水)质量、店员推销、口味切合度、酒菜搭配度等。但根本的因素还是饭菜质量。 而饭菜单价属于价格策略的一部分,其变动来自:饭菜质量档次、本钱变动、竞争压力等。但根本的也还是饭菜质量(包括口味、独特性等)。 菜品的单价不一样,所以总消费额还和顾客点菜的组合有关,但可以借店员的引导来达到的效果。根据经验,好的店员可以让顾客的每餐消费额平均提升30%。这很惊人。 当然,消费量还可能与其他一些环境因素有关,例如:环境色彩是不是引起食欲(麦当劳等是楷模)?音乐是不是压抑食欲?盛饭的器皿是否独特等等。 一般的问题都出在饭菜品质上。如口味没有独特性

,品质没有连贯性,色泽感差等。 价格问题也会有,如有些店的低价菜和高价菜价格跨度太大,使高价菜成为 孤悬品 ;或是菜品价格从低到高,价格之间区分不大,都是1、2、5元得往上升,顾客完全蒙了,不知该怎样挑选,肯定趋向选择低价。 如果你有两种虾的菜,一道是25元,复杂点的那个就不要定28元。你定38,反而销售量可能更大 因为这个价差把品质显出来了。 每天餐位周转率 很多餐厅用 翻台率 来衡量这个数据。翻台率就是:一天当中,一张餐桌被反复使用了多少次。 有些刚入行的餐饮店老板用表面工夫提升翻台率,比如说:放快节奏音乐,指望音乐影响吃饭期间的效力, 其实这段效力提升的空间并不大。 像老赵就知道:翻台率其实体现的是全部餐厅的运营效率,要特别注意对手的翻台率。 餐厅里,翻台率受以下拖累: 未及时招呼客人 下单时间太慢 下单错误率高 做菜、上菜速度慢 客人走后,整理台面慢 碗筷清洗慢 别看这都是小因素,其实对翻台率的影响特别大。就拿点菜来讲,一个桌子几分钟耽误下来,后面的顾客可能要等一个小时(半小时人家就走了),厨房的火可能空烧几分钟,备料的人就空等几分钟,接着阅读店员写的 龙飞凤舞 又要几分钟,一年耽误和浪费的生意可能有几十万! 更重要的,你的菜有那么独特吗?能留人吗? 固然的状态是电子点菜 这边点道菜,那边已经开始准备了。 快餐为何近年会火起来?别看快餐的人均消费低,但翻台率很快,在选好高毛利快餐食品的情况下,赚得不比大餐厅少。 很多人误认为翻台率是前厅服务人员的事,其实不然。举个例子,很多餐厅设计厨房时不斟酌以后的厨师运作,要末太小,妨碍厨师干活,要末太大,厨师一天下来比别的餐厅厨师多跑一半路,这些积累下来,对翻台率的影响也很大。 桌台数和营业天数 一般这没有什么好比较的,但老赵之前刚入行时,就犯过错:把一些陈列放到大厅中央,结果占去了好几张桌子。后来发现:由此带来的损失,一年有十好几万。 营业天数则代表你此人勤奋不勤奋,整体管理严格不严格。 (作者:崔欣)

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