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经销商公司化经营成功的四大法则

发布时间:2020-01-10 07:56:30 编辑:笔名

随着建材行业市场化程度越来越高,竞争越来越激烈,过往的夫妻店经销模式在当下面临极大的经营压力。自然进店的客户越来越少,加之互联网在建材行业的深入,消费者信息对称度越来越高,对产品和品牌的关注度日趋提高,在销售过程中,许多没有经过系统培训的导购员掌握的知识很多时候连消费者都比不上。在进店率和成交率都比较低的情况下,夫妻店经营的状况越来越不好,反观那些具有公司化运营的经销商则越来越强大,逐渐形成地方性的垄断优势,作为奋战在线的经销商,如何才能成功地实现公司化经营,是每个经销商都必须认真思考的问题。

一、组织和团队是公司化成功经营的前提

目前的建材行业,客户渠道分流非常严重,单纯依靠市场自然的客户资源愈来愈不可能。赢得市场,就需要经销商走出去,走出去的前提就是必须要有团队。因此,经销商要想实现公司化,就要建立相应的组织。这个组织既包括后台,更包括前台。前台负责运用小区营销、电话营销、水电工营销、QQ微信营销等多种手段寻找客户,而后台更多是管理产品、服务、门店以及创意营销方案。对于建材经销商来说,如何通过前台寻找到更多的客户抵达门店,是目前公司化经营的难点。只有持续地找到有效客户,并把他们邀请到门店来,公司化经营才有支撑点。同样的,客户到达门店后,需要提高门店成交率,这个时候,门店的风格设计、产品陈列、氛围营造、导购话术等就显得尤为重要了。只有前后台的有效结合,才能实现组织团队的效力。

二、制度和规范是公司化成功经营的基础

当经销商发展为公司化运作模式后,随着人数的增加,团队管理复杂度自然就大幅度提高。这个时候,各项管理制度规范就需要建立,这些规范包括门店管理、产品管理、价格管理、促销活动、小区管理、电话管理以及与之配套的奖惩制度,只有严格按照制度规范进行管理,形成每天每周每月的工作报告,经销商才能及时掌握一线的运作情况,同时,不管涉及哪个岗位,都要有明确的目标,这个目标既可以是月、周,更要做到每日,甚至上下午,这样的精细化管理,才能确保每个岗位都能按照公司设定的轨迹进行运作,只有把过程做好,目标才有可能达成。此外,随着80、90后员工群体的兴起,经销商在设定目标时候,应该把他们纳入到整个决策过程中,提高他们的参与度,对于达到目标将会起到非常重要的作用。

三、公司化经营成功需要持续训练和创新

市场在变,因此,经销商在经营公司化系统时候,需要不断创新营销和管理模式,跟上甚至引领市场的变化。这个时候,持续的训练体系至关重要。行业中凡是做公司化系统的经销商,他们对于训练非常在意,这种训练既有系统全方位的,也有偏向于终端实战,更有平时每天的日常训练。对于门店来说,不但要训练他们的导客、引客、留客、成客能力,更要训练他们对于客户需求、心理的把握;对于小区营销来说,要训练他们对房屋结构、风水、当地装修习惯、当地消费行为、水电安装、装修常识等知识培训,同时还要强化他们对陌生客户交流能力的培训。这种培训不能只停留在课堂,需要老师的亲自演示培训,如此,才能提高培训的效果,增强团队寻找客户的能力。在促销活动策划中,要关注当下的流行趋势、流行语言以及当地人的特殊行为,及时把握各种消费行为的变化,创新针对性的营销方案,再加之彻底的执行,公司化经营成功就是必然的结果。

四、公司化经营成功需要建立店长股份制

经销商公司化经营的基本单元还是门店,门店经营得好,一般来说,经销商的业绩不会差到哪里去。因此,门店的店长就非常重要。目前的建材行业,许多先进的经销商早已经开始推行店长持股制度,通过店长和店员利用自身的营销能力和资金投入占有一部分股份,经销商利用门店的固定资产、仓库存货等投入占有一部分股份,二者共同来把市场做大做强,是当下建材行业做大做强非常重要的一种形式。店长持股制度可以把每个门店变成一个独立的利润单元,通过激发门店成员的利益收入带动员工的积极性,将员工为公司干活变成为自己干活,通过这样的营销模式,是可以做大做强经销商公司化能力的。

经销商公司化经营是一项系统工程,涉及到组织团队、制度规范、门店管理等多项要素,做好公司化需要从老板开始,一切以制度规范为依规,对团队进行持续培训,鼓励成员创新。同时,强化店长的核心功能,运营持股制度,提高成员的积极性,从而拉抬建材经销商的经营业绩,凡是行业中做得好的经销商大多如此。

(作者系问道咨询营销服务机构执行长)

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